Jak pozyskać finansowanie

Początkiem drogi do pozyskania venture capital jest jasne i precyzyjne określenie potencjału firmy, jej warunków rynkowych i potrzeb kapitałowych. Propozycja dla inwestora VC powinna być dobrze przygotowana. Niektórym przedsiębiorcom czy menedżerom całe tygodnie zabiera przygotowanie prezentacji handlowej dla klienta, ale do rozmów z inwestorem nie są tak starannie przygotowani - a przecież toczą wtedy grę o wyższą stawkę.

Podstawą rozmów z potencjalnym inwestorem VC jest przesłany mu opis firmy i przedsięwzięcia. Przeważnie fundusze VC oczekują biznesplanu, choć niektóre gotowe są rozpatrzyć prostszy dokument, inne zaś wymagają dodatkowych projekcji finansowych, modelu biznesu itp. W każdym przypadku materiał ten powinien prezentować spółkę - jej historię, właścicieli, produkty, pozycję na rynku, konkurencję, strategię rozwoju oraz wyniki i prognozy oraz potrzeby kapitałowe, a także doświadczenie zawodowe głównych akcjonariuszy i członków zarządu. Bliższe informacje o tym, co taki dokument powinien zawierać, należy uzyskać u inwestorów. Ich adresy, numery telefonów i adresy internetowe podajemy na w dziale Członkowie zwyczajni.

Inwestorzy venture capital są bardzo wnikliwymi czytelnikami biznes planów. Ta krytyczna lektura to pierwsze i dość gęste sito, przez które muszą przejść propozycje składane im przez różne firmy. Znaczna część nie zrealizowanych projektów odrzucana jest właśnie wtedy. Weźmy przykład podawany przez jeden z funduszy VC: ze stu otrzymanych biznesplanów ponad połowa została odrzucona już po pierwszej lekturze, następne 25 po dalszych kilku godzinach krytycznego badania, kolejnych 10 firm nie sprostało pogłębionej analizie. Z początkowej setki tylko kilkanaście przypadków dociera do zaawansowanych etapów analizy firmy, a tylko kilka przejdzie szczęśliwie przez negocjacje dotyczące warunków umowy i zakończy się inwestycją. Dlatego przygotowaniu dobrego biznesplanu warto poświęcić należytą uwagę. Nikt przecież nie chce zmarnować szansy uzyskania potrzebnego kapitału i paru tygodni swojej pracy tylko dlatego, że plan był niedopracowany i inwestor odrzucił go po krótkiej lekturze.

Przy przygotowywaniu biznesplanu można skorzystać z usług konsultanta, ale w jego opracowanie powinny się zaangażować osoby, które mają go wcielać w życie (tzn. członkowie zarządu). Chodzi o to, by traktowali ten plan jak swój własny, a przy okazji pokazali też swoje kompetencje. Dobrze jest przed wysłaniem poddać biznesplan ocenie obiektywnych i znających się na rzeczy czytelników, którzy zawczasu wytkną w nim możliwe błędy lub braki. Może to być księgowy, radca prawny, dobry konsultant lub kolega-biznesmen.

Gdy propozycja przejdzie przez wstępne etapy analizy, inwestor VC zgłasza zwykle dalsze pytania i prosi o dodatkowe informacje. Następnie przychodzi czas na spotkania przedstawicieli funduszu z zarządem spółki; projekt zostaje wstępnie zaakceptowany i rozpoczyna się jego wspólne dopracowywanie. Na tym etapie inwestor przeprowadza pogłębione badanie firmy (zwane due dilligence), obejmujące analizę biznesową, audyt finansowy i prawny, analizę organizacyjną, czasem też analizy dotyczące technologii czy ochrony środowiska. Wymaga to wielu szczegółowych informacji, których poufność jest gwarantowana przez fundusz. Ponieważ fundusze PE/VC dokonują wielu inwestycji, działają przez wiele lat i rozmawiają z wieloma przedsiębiorcami, sprawę zachowania dyskrecji traktują bardzo poważnie - jest bowiem warunkiem utrzymania dobrej opinii.

Jeśli fundusz uznał, że firma nadaje się do inwestycji i uzyskano zgodę co do planów jej rozwoju, można przejść do następnego etapu - negocjacji, w których inwestor i władze spółki ustalą warunki inwestycji. Chodzi w szczególności o określenie udziałów stron, ich praw i obowiązków, reprezentacji w radzie nadzorczej, zasady ewentualnego systemu opcji menedżerskich itp. oraz - co bywa najtrudniejszą częścią negocjacji - ustalenie ceny, za jaką inwestor nabywa określony udział w spółce. Negocjacje te zwykle toczą się równolegle do due dilligence. W rzeczywistości, zarys głównych warunków oraz oczekiwana cena transakcji, uwzględnione są w umowie między stronami już na wczesnym etapie przeprowadzania due dilligence.

Jeśli negocjacje i due dilligence zakończą się pomyślnie przychodzi czas na zatwierdzenie poczynionych ustaleń. Fundusze inwestycyjne mają zwykle specjalny organ - Komitet Inwestycyjny, który podejmuje ostateczną decyzję o inwestycji. Na tej podstawie podpisywana jest umowa, a do firmy trafia potrzebny kapitał.

Przedstawiony proces inwestycyjny - od chwili przekazania przez spółkę niezbędnych materiałów i danych do momentu przekazania pieniędzy na konto spółki - trwa zwykle kilka miesięcy. Informację o wstępnym zaakceptowaniu lub odrzuceniu projektu można otrzymać już po paru tygodniach. Oczywiście tempo tego procesu zależy też od samych zainteresowanych. Aktywna postawa zarządu i udziałowców spółki i sprawna współpraca z inwestorem wpływa na przyspieszenie tego procesu.

Po podpisaniu umowy fundusz dokonuje inwestycji, ale jego wsparcie dla firmy bynajmniej się nie kończy. Dla funduszu, decyzja o kapitałowym zaangażowaniu w spółkę oznacza rozpoczęcie długoterminowej współpracy opartej na wzajemnym zaufaniu i poszanowaniu interesów partnerów. Fundusz jest zwykle reprezentowany w spółce poprzez swojego przedstawiciela (przedstawicieli) w radzie nadzorczej, monitoruje bieżącą działalność i wyniki osiągane przez firmę oraz wspiera zarzšd w kwestiach strategicznych. Z reguły nie włącza się w bieżące zarządzanie spółką, ale wspomaga jej kierownictwo służąc swoją wiedzą i doświadczeniem lub zapewniając sprawdzonych ekspertów od finansów, strategii, marketingu bądź spraw pracowniczych.

Po kilku latach, gdy firma rozwinie się zgodnie z oczekiwaniami, fundusz przystępuje do wyjścia ze spółki (dezinwestycji). Zależnie od polityki funduszu, branży i charakteru spółki oraz sytuacji na rynku, następuje to zwykle po 3-7 latach, choć bywają przypadki dłuższych lub krótszych inwestycji. Jak wspomniano, sposób wyjścia jest uzgadniany podczas początkowych negocjacji i może oznaczać emisję akcji na rynku publicznym, pozyskanie inwestora branżowego lub innej instytucji finansowej, wykupienie akcji przez pozostałych udziałowców, zarząd spółki itd. Może to nastąpić w kilku etapach lub jednorazowo. Fundusz opuszcza spółkę i realizuje zysk. Pozostali udziałowcy mogą wtedy także ocenić, jak wzrosła wartość ich udziałów/akcji. W wielu przypadkach sprzedają swe akcje wraz z funduszem, uzyskując co najmniej takie same lub nawet wyższe zyski. Zwykle bywa to wzrost znaczący, będący wielokrotnością kwoty zainwestowanej pierwotnie. W Polsce znane przykłady wielokrotnego pomnożenia wartości spółki wspartej venture capital tworzą historie takich firm jak: Computerland, Town&City, Budimex, Polfa Kutno, Euronet, Eldorado, Lukas Bank czy @Entertainment. Dzięki współpracy z funduszami PE/VC już kilkudziesięciu Polaków - akcjonariuszy i menedżerów takich firm - zostało milionerami.